天津葛兰素史克有限公司。图为职员走向葛兰素史克公司。摄影: nicho/CFP

    GSK郑州办事处18名相关人员被抓

    6月17日，郑州警方按照公安部要求成立专案组，对GSK(中国)进行立案侦查。截至目前，郑州警方共抓获GSK(中国)的相关人员18名。

    根据这些人员的说法，GSK(中国)会对员工进行培训，培训的内容除了介绍所销售药品的性能、优点和治疗范围以外，重点则是培训销售技巧和策略，核心就是“客情维护”，通俗的说法，就是如何维护与医生的关系。按照GSK(中国)的规定，销售人员可根据自己的销售业绩，以讲课费、餐费等形式报销销售额的7%－10%，用来行贿医生，达到让医生多开药的目的。

    在行贿医生方面，GSK(中国)有一套完整的报销模式。医药代表根据公司提供的医生档案，按照不同区域“公关”医生。一旦医生就范，医药代表会建立医生的客户档案，根据医生开具药品的数量，向医生的个人账户打钱。

    根据目前掌握的材料，GSK(中国)处方药在河南各地进行“带金销售”，仅涉及的呼吸类、肝炎类药品两类，年销售金额就达到了数千万元。

    据了解，就在郑州警方采取拘捕行动前，已经风声鹤唳的GSK(中国)还电话通知销售人员，教他们如何应付检查。

    专门培训行贿医生需求不同手段不同

    今年35岁的王慧（化名）是GSK(中国)郑州办事处的一位基层医药代表，主要销售治疗呼吸类疾病的“舒利迭”和“辅舒酮”，负责5名医生。

    王慧的顶头上司是31岁的李明（化名）。由于之前有在其他外资药企工作的经验，李明去年来到GSK(中国)公司，成为一名地区经理，负责25家医院，手下共有王慧等7名医药代表。

    据两人说，进入GSK(中国)的第一课，就是入职培训。王慧说，培训师称要了解重点客户（指医生）的需求，资源如何投给他等。王慧进入GSK中国以来，除了入职培训，另外还培训了两次，每次都有客情维护的培训内容。

    李明则说，客情维护的培训，就是教代表如何与客户拉近关系。培训师直言不讳：“只有了解了客户，才能找到机会。知道了医生的生活习惯和作息规律，才能知道何时拜访最容易达到目的。”

    李明告诉记者，培训师会告诉大家要根据医生的不同类型，采取不同的手段。如果医生是学术型的，就多给他提供讲课的机会，多给讲课费和免费旅游的机会，让他多参加学术高端会议。如果医生是那种只看重关系的，“我不图什么影响力，就是看俩人是否聊得来”，那就多了解他，通过送礼、送购物卡、请吃饭等，拉近关系。如果是那种资源型的医生，就是只看投入多少就开多少药的医生，那就要直接给钱，“认钱就谈钱，认学术就谈学术机会”。

    一成销售额用于行贿 医生找小姐都能报销

    王慧说，他们每个月会按照公司要求统方，统计每个医生开了多少公司的药。公司按照每个医生开药量的不同，将医生分成A类、B类客户，“一般每个月开40到60支的，是A类客户，是重点客户”。重点客户一般是主任、副主任级别，处方量比较大。

    开的药多少，医生所得的回报也不一样。王慧告诉记者，重点客户一般还会以讲课费的形式给钱，一次1000元，每个月两次。

    根据王慧和李明的说法，行贿医生的手段一般有3种：组织医生出去参加各种会议，提供住宿、餐饮和旅游等，并根据开药的多少，直接向医生返钱；还有一种，就是各种请客，送礼等。由于医生级别不同，开药多少不等，行贿的金额也不等。

    这些行贿医生的钱，又是从哪里来的？

    王慧和李明都表示，GSK(中国)会提供销售额的7%左右，供医药代表拉近与医生关系，也就是行贿资金，“公司要求我们必须用在医生身上”，王慧说。

    在王慧刚入职时，公司会先提供一万元现金供她使用。以后每个月，公司提供销售额的7%，供医药代表使用，拉近与医生的关系。

    打着科研幌子的学术费，由于实际上并没有讲课，也就不存在学术，这些费用被医药代表用来行贿医生，变成了请客送礼、旅游和洗浴按摩的费用，甚至找小姐的情色交易，或者直接给医生现金。

    除了基层医药代表的7%，李明说，作为地区销售经理，他也有1%的费用可供支配，用来拜访重点客户、请客送礼等。

    这样算来，这些医药销售人员用来行贿医生的钱，远远不只7%。

    据王慧和李明说，医生们的银行卡账户公司都有，每个月公司会按照统方情况，把钱打到银行卡上。只不过，有的银行卡在医生手里，有的银行卡在代表手里，代表再取了钱给医生。王慧说，她负责的5个医生，只有一个医生的银行卡在她手里。

    套取行贿备用金公司默许做假账

    据王慧和李明说，公司提供的备用金额度，需要用餐费和讲课费报销。针对纸质发票，公司也有很多要求，包括请一个客户不能超过300元，超过300元就要刷卡，必须有POS单，要有菜单明细等。

    李明说，他是第一道审核医药代表们的报账，但也只是负责审核是否符合公司规定，至于是否真的宴请，是否真的讲了课，他也不知道。

    王慧坦言，“有一半讲课都是假的”。王慧告诉记者，所谓的讲课，都是由公司提供幻灯片，医生要按照公司提供的内容去讲。公司要求提供演讲协议、会议议程、参与人员签字。有时候，根本没有讲课，就会虚构讲课项目，让医生签演讲协议，随便做一个会议议程。参与人员的签字更简单，他们几个同事互相替对方签即可。讲课一般由GSK(中国)的市场部和医学部负责，一年会发五六套幻灯片，每个月不能有相同的幻灯片使用。

    王慧说，只要填写的报账内容符合要求，公司并不管是不是真的讲课。有时候填得不对，公司财务部门还会打电话过来，“你这个填得不对，应该这么填”。比如有时候用错了幻灯片，一个月报了相同的幻灯片，财务就会让换一个。如果票贴得不对，财务等相关部门会反复打电话，告诉你应该怎么做，“这种造假，公司是明知和默许的”。